1、 第一节顾客分析新潮农民创业之路新潮农民创业之路李学友,42岁,四川省成都市郫县安德镇人,他与大多数中国农民一样勤劳、朴实、憨厚、单纯。他总爱操着一口浓重的四川腔,腼腆地说:“没啥子,没啥子,种地的嘛!”但谁也没料到,城市里的时髦玩意儿微博,竟然改变了这位乡村农民的平凡生活,他拥有了自己的“粉丝”,被称为“最潮的农民”,并因此上了报纸和电视2008年,李学友学会了用电脑玩“斗地主”,在他看来,“电脑很好耍”,仅此而已。2009年,李学友学会了在网上看新闻、上“农民论坛”,他通过“看不见摸不着的网络”认识了做环保农耕的世界自然基金会(WWF)的志愿者,得到了学习种植生态蔬菜的机会。种了很多年地的
2、李学友,生平第一次知道了“不用化肥和农药的蔬菜可以更来钱儿”,也第一次见到了“神奇的太阳能捕虫器”。在志愿者的帮助下,2010年,李学友开通了微博,他看着大家七嘴八舌地讨论着,却不知道自己该说什么,一年下来,李学友只有1名粉丝。2011年春天,李学友决定在微博上“摆摆自己种菜的事”。他开始写下“我的青笋冒薹了。”“萝卜缨子好惹人喜欢。”“油菜长得好肥。”让李学友始料未及的是,这些看似简单的只字片语竟引来了无数粉丝的围观,很多粉丝要求,“拍个照片看看!”“菜卖不卖啊,能不能送到家里来尝尝?”“能在微博上订菜吗?”第一节创新的内涵突如其来的关注让李学友异常兴奋,他学会了用手机拍照,并发到微博上。他
3、决定用微博打广告,把他所在的环保农耕小组的菜通过微博卖出去。但是怎么卖呢?李学友将蔬菜的图片、价格、派送范围整理到一张表格中,把表格发到了微博上。可惜,围观的多,询问的多,看热闹的多,却没人掏钱买。2011年7月,一位粉丝成为了李学友的客户。该粉丝通过微博下了第一个订单:“油菜安逸哦,来个三斤。韭菜嫩不嫩啊?先尝个两斤。”从此,李学友的粉丝越来越多,现在已经有4 000多人。虽然李学友经常因为接受媒体采访而影响了正常的生活,但他仍乐此不疲,他也在打着小算盘:“你们也给我做广告了嘛,让更多人知道我们,买我们的菜。”他更希望,“能吸引大客户多买点,小散户还是不行,买的少,送起来麻烦,还不够跑路的成
4、本。”如今,每天“刷微博”成为了李学友最重要的事,他通过这个小小的窗口,争取着每一单有可能成功的生意,也通过这个时髦的小玩意儿,探索着新一代农民的成功之路。通常来说,“顾”是拜访、光顾的意思,“客”是指来宾、客人,此外还有以客礼相待的意思。在此,顾客泛指商店或服务行业中前来购买东西或服务的对象,包括组织和个人。顾客关系又称消费关系,是指产品的供应者、销售者与购买者、消费者之间的广泛联系,是商品经济社会中最重要的关系。按接受产品的顺序,顾客可分为过去顾客、目标顾客和潜在顾客三类:(1)过去顾客:已经购买过产品或服务的顾客。(2)目标顾客:正在购买产品或服务的顾客。(3)潜在顾客:可能购买产品或服
5、务的顾客。1.企业与顾客双向沟通(1)企业要了解顾客。(2)让顾客了解企业。2.环环相衔,宏观调节(1)提供优质产品。(2)自始至终向顾客提供周到的服务。(3)妥善协调供、产、销环节中的诸多关系。(4)及时处理好顾客纠纷的善后工作。3.主动引导,加强消费管理 第二节竞争对手分析一个卖报老汉的故事小王每天坐35路车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,精神矍铄。看起来每天的生意都不错。有一天小王下班时间不算晚,他买了老汉一份报纸,便和他闲聊了起来。“老师傅,生意不错吧!”“嗯,还可以,过得去吧!”“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错。”“呵呵,反正养老婆和供孩子读书基本没问题!朋友,别看
6、我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵哩!”“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”“呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4 000块是没有问题的!”老汉打开了话匣子,和小王聊了起来。两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选,他发现35路车总站人流量大,车次多,于是便选定在35路车总站卖报。但是,经过几天蹲点他发现,车站固定的卖报人已经有两个。其中一个卖了很长时间了,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。他想:如果不做任何准备就直接进站卖报,一定会被人家赶出来。于是老汉打算先从车站管理员打开突破口。第二节竞
7、争对手分析开始,老汉每天给几位管理员每人送一份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报剩下的,一来二去他就和管理员熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:“那你就到我们车站来卖报嘛,我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。”有了车站管理员的许可,老汉光明正大地进站了。这站是进了,可一共有三个卖报人,卖的又是同样的报纸。老汉冥思苦想一番,有了!其他两个卖报的都是各有一个小摊点,分别在车站的一左
8、一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。卖了一段时间后,老汉总结了一些门道:等车的人中一般中青年男士喜欢买报纸,车上的人中一般有座位的人喜欢买报纸,并喜欢一边吃早点一边看,另外有重大新闻的报纸卖得特别快。于是,老汉又有了新的创意。每天卖报纸时,他不再叫快报晨报金陵晚报,而是根据新闻来叫:明星绯闻、小区投毒案告破、传染病疫情最新进展、病毒研究有重大突破果然,这一招十分见效!原来许多没打算买的人都纷纷买了报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一倍!同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,顺带卖豆
9、浆的也有四五家。而老汉的老婆不同,她只卖豆浆,而且她的豆浆是用封口机封装的,拿在手上不会洒出来。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!竞争对手是指在某一行业或领域中,拥有与你相同或相似资源(包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、技术、服务等)的个体或团体,并且该个体或团体的目标与你相同,产生的行为会给你带来一定的利益影响。(1)直接竞争对手:与本企业生产的产品或提供的服务相同且满足同一目标用户群体需要的竞争对手。如可口可乐与百事可乐。(2)间接竞争对手:与本企业生产的产品或提供的服务可能不同,但目标用户群一致的竞争对手。如可口可乐与农夫山泉。(3)替代性竞争对手:与本企业生产的产品或提供的服务
10、的功效相同,且能满足同一需求,但产品性质却不同的竞争对手。如智能手机与照相机生产厂家。(4)潜在竞争对手:暂时对企业不构成威胁但具有潜在威胁的竞争对手。如冰箱与洗衣机生产厂家。三、竞争对手调查分析1.需调查分析的信息2.调查分析的渠道 第三节营销计划陈雯是海宁职高经服班的毕业生。在校一年级时参加了多个社团,并在班中担任文艺委员。到了二年级时,因学校课程安排较少,所以想出去锻炼一下自己:周末和几个朋友去打一些零工。虽然工钱不多,但从中学到了不少,更重要的是了解到赚钱真的太不容易了。一天,她和朋友在逛学校附近的一个商业区,她发现这边的人流量还蛮多的,出于对服装的爱好,她们打算在这里开一家做学生生意
11、的服装店,但一打听房价,就失去了一半信心,一年两三万元的房租对于几个并不富裕的学生来说简直是个天文数字,更何况也没有百分百的把握可以搞好这个店。但功夫不负有心人,在一条不起眼的小弄口有一个二十平方米左右的小平房(一间只有三四张床的小旅店),因为上下课的时候部分学生经常从这条小弄走,所以她们觉得这是一个很有利的条件,接下来跟房东协商后以九千元一年的价格将房租了下来,当时还不敢跟家人讲。她们从东拼西凑的一万八千元钱开始了她们“经商”的第一步。为了节省开支,她们熬了三个通宵亲手对店铺进行了装修,并取名“衣狂”。第三节营销计划她们的服装店开业了。为了大力宣传她们的店,她们在路边发过传单,在学校的宣传栏
12、上贴过广告,还多次赞助学校社团搞活动,以扩大知名度,让她们没想到的是,不到半年时间,那条不起眼的小弄变成了有名的服饰一条街,在短短的一年时间里,她们的店由一家扩大到两家,两家扩大到三家。她们并不满足于现状,经过一段时间的调查和考虑,她们把下一个目标定在了丽水,一个发展中的城市。经过详细调研,她们投资了二十多万元开了一家一百平方米左右的中高档服装店,消费群体定位在2035岁的白领阶层,以国际时尚品牌服饰为主,并注册了她们的商标,以服装连锁店的形式开始经营她们的店。但在社会上开店真的比想象中难多了,压力也大多了。刚开始的时候生意不好,后来她们买了很多服装营销的书,借鉴别人的优点,对自己的店进行了大
13、规模的整顿,后来生意就逐渐好了起来。现在她们的目标是自己设计服装并进行少量的加工生产,创自己的品牌。营销计划是指在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上,制定企业及各业务单位的营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。营销计划根据时间长短可分为长期计划、中期计划和短期计划三种。(1)长期计划:期限一般在5年以上,是确定企业未来发展方向和奋斗目标的纲领性计划。(2)中期计划:期限一般为15年。(3)短期计划:期限通常为1年,如年度计划。营销计划的制订要从市场营销的四个方面入手,即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion),由于这四个词的英文首字母都是P,所以以4P为核心制订营销计划的方法也被称为“4P”策略。1.产品策略2.价格策略3.营业地点策略4.促销策略
