1、店铺开发市场调查与商圈定位一、立地/商圈3LocationLocation的重要性好的店鋪開發策略將領導連鎖企業邁向成功之路。連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業點的不動產動向，在將經營權交給加盟主前，必須完成開拓新點的開發作業。店鋪開發人員運用專業知識和能力，去篩選地點及評估其經濟效益。4Three Levels of Spatial Analysis 店址分析商圈分析區域分析5(一)商圈(Trade Area)分析商圈(trade area)商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區域，或周界範圍，也就是商店的營業範圍。一般依據行政區域、距離、時間距離、人口等設定。商勢圈(company oper
2、ation area)店舖實際交易所及範圍，由商店經營的能力所決定商圈(trade area)商勢圈(company operation area)=6商圈的類別1.一級商圈（又稱基本商圈或主商圈）約佔營業額70%。2.二級商圈（又稱副商圈）約佔營業額25%。3.三級商圈（又稱邊緣商圈）約佔營業額5%。商圈與業態1.小商圈業態:便利店。2.中商圈業態:量販店。3.大商圈業態:百貨公司、大型商場。7商圈種類商圈流動化/商圈間競爭1.商業區2.辦公區3.文教區4.住宅區5.特種營業區6.遊樂區7.住商混合區8.住辦混合區9.商辦混合區1.職住分離2.汽車社會3.週休二日4.商圈老舊 新商圈出現8(
3、二)選址(Site Selection)理論甄選理想店址的秘訣1.三角理論（Triangle Concept)2.陰陽面理論3.角地理論(三角窗原理)（Corner Concept）4.前門後門理論（Front Door/Back Door）5.口袋原理6.漏斗理論7.心理障礙理論(阻絕原理)(Psychological Barriers)8.生活動線理論9.幹道原理10.磁石原理(地心引力理論)9(三)選址之考慮因素1.店的位置2.明顯度3.接近性（無阻絕性）4.交通型態（工具種類）5.人流量、車流量6.競爭狀況7.集客場所（磁點）8.店鋪面積9.面寬、樓高10.停車場11.可取得性12.營
4、業的合法性13.租金（或售價）14.裝修費用10(四)店址/店質強化法店舖明顯度改善法 改善招牌的能見度到200M前。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被路樹、公共設施阻隔。夜間開放廣告招牌到夜間2點（以Timer控制）。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。招牌破損，應即更新。勿讓海報或置物箱遮住店面。Refresh效果性（耳目一新）。11(五)理想店址評估方法檢核表法類比法迴歸模式分析法電腦預測（GIS）分析法12小結1.店址是開店關鍵成功因素（KSF)，但非唯一成功要素(ASF)。2.店址很好，受其羽翼而不努力，終究禁不起競爭，顧客會因商品服務不好而流失。3.店址不好，但很努力，仍可創造佳績。二、店鋪
5、投資可行性評估14（一）市場調查及商圈設定流通服務連鎖事業的市場調查 以消費者為主，掌握：who when where what why how how much 5W與2H的顧客消費行為特徵 15競爭店規模分析 立地、商圈 店數 營業額規模 店面面積-坪效 營業人數-人效競爭店經營分析 經營焦點 顧客特性與比例 商品特性、結構分析 供應商及供應條件 促銷手法 定價策略 服務定位(二)競爭店分析16(三)開店投資效益分析 營業額預估投資計畫費用預算損益平衡點預估(BEP)長期損益估算 三、開店流程18（一）新店籌備一.丈量二.呈報預定點三.LAYOUT四.分公司執照申請五.契約用印六.租押金申
6、請七.交屋動工八.開幕19新店開發注意事項詳細的區域道路及店面位置圖與地主談話的內容重點都市計畫資料及該地區現況報導公平市價的定位最近的土地所有權狀影印本、稅單和水電資料關於地主背景的資料過去相同地點的存查資料調閱或原使用者情形土地興建地的相關法令依據20制定開發策略考慮因素須先取得各項執照不宜採抽成方式計算租金合約中不支付任何佣金明訂各項房產賠償的權利使用者有權決定房產的使用方法合約中充許簽約者轉讓21協商優先承租續約權分期上漲租金幅度宜於合約期限內訂定押金給付時間及可拆除進入建物有效時間採用預付租金方式，需同時有折扣條件儘量避免付訂金的交易方付22建立完整的開發評估報告房產合約工程評估及大
7、量現場取得相關證照過戶或移轉證稅單權益平衡分析空照圖或全景照片電腦檔案的建立23咖啡店開店流程實例1.經營理念的形成用心瞭解，作市場分析 為何想開咖啡店？開何種類型咖啡店？用人工沖泡還是機器沖泡？是全服務還是自助式？目標客層為何？永續經營的策略為何？242.商圈立地點之選定立地點的選擇關係著未來的獲利及費用支出，與成功經營存著極大因果關係。SWTO分析（強化優勢，改善弱勢，抓住機會，逃避威脅）市場區隔分析(Segmenting)確立目標市場（Targeting)店鋪的市場定位(Positioning)253.銷售商品的研發商品是顧客最直接的要求，皆應研究商品是否具有特色？商品力強度？等等核心問
8、題。商品調理手冊 餐點與飲料之盤飾 餐具配件 CIS建立 服務流程的設計規劃264.工程建設部分店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。工程品質的優劣，影響顧客對店鋪的認同度，不可輕忽。物件丈量 草圖規劃 工程圖確認 發包、施工及完工驗收275.器具設備之採購、訂貨除工程設備之外，器具設備的採購是開店費用中最大的支出。家具、機器設備選擇 店鋪日常所用之器皿 生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等286.管理制度之建立制度制定，建立秩序 人事管理制度 物料訂貨 舖貨與儲存管理制度 工作職場規劃 錯帳處理 盤損管理 杯盤破損處理297.財務與會計制度之建立財務與會計對營運分析及經營成敗因素之判定極為重要，更是賺
9、錢獲利最直接者。收銀方式與流程 現金管理辦法 廠商請款流程 零用金、電話費及小費管理措施308.人員招募、任用、訓練及考核找到合適的工作者最重要，以及日後的工作教育訓練，皆是人力資源質與量之應用。教育訓練 考試、擬評核、擬定職務調整標準 員工的生涯規劃319.營運動線規劃顧客從入店，就做，點餐，用餐，離座，結帳至出店的動線。員工之迎客，帶位，送菜單，點餐，素餐，結帳及送客動線。吧台，廚房與外場的空間比例規劃等，皆是開店的重要工作。（二）店鋪規劃 成功商店經營之道33商店經營的架構 忠誠度 店 舖 顧 客 C（CIS）店舖形象 商品需求 （）商品企劃 滿足購買 S(Sales)銷售服務 顧客滿意
10、 P(profit)利潤 34商店經營的三大構面 顧客商品（）賣場（）促銷（SP）賣方的賣場/買方的買場36營造魅力十足的賣場視覺商品企劃VMD(Visual Merchandise)展 示 櫥窗 商 品 主 體 賣 場配置 店 內 POP 美 化 陳 列 視覺 聽覺嗅覺觸覺 37顧 客 空 間商 品 空 間職 員 空 間配置基本概念均衡的空間與動線38ImpulsedEmergencyPlannedNecessityFEATURETraffic makerProfit makerROLE配置基本概念RULEmeans¬es40賣場配置基本原則1.因地制宜，依貢獻均衡分配空間。2.動線流
11、暢，顧客動線愈長愈好，職員動線愈短愈好。3.分類明確，關連透視*陳列。4.顧客導向，活化賣場設計。*由外而內 由低而高41賣場分區商品空間職員空間顧客空間1.入口櫥窗區2.顧客服務區 3.結帳櫃台區4.食品服務區5.冰箱區6.貨架區 7.通道區8.賣場剩餘空間 9.倉庫區42賣場LAYOUT貨架型態賣場動線照明設備門市自行陳列可發揮空間43商品陳列概念 注意(Attention)興趣(Intrest)欲望(Desire)記憶(Memory)行動(Action)商品陳列類型商品陳列原則相關陳列道具使用商品陳列方法44藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更多創造更高經營效益，為商品陳列之最終目的小結
12、商品46商品銷售週期掌握商品生命週期：五個階段：導入、成長、成熟、衰退、廢棄ABC級商品掌握導入成長成熟衰退廢棄BABC銷售額商品敏感度47 TOP商品掌握 季節性商品 流行性商品 商圈屬性高迴轉明星商品促銷49一、讓顧客知道店舖的存在二、使顧客瞭解販賣商品或提供的服務三、誘使顧客到店舖來消費四、刺激顧客購買或享用服務的欲望五、強化顧客忠誠度以增加固定顧客促銷的目的501、銷售毛利好的商品2、使商品回轉率快速，提升營業額3、強化商品交叉比(商品總合力)促銷的策略方向51促銷的魔法石促銷時間促銷商品類別促銷主題促銷方式促銷陳列促銷告知顧客關係營造-固客/搶客-53左鄰右舍的關係左鄰右舍的店家：增
13、進彼此了解，資訊交換。與左鄰右舍的住戶：如何共處與附近機關、團體、銀行、學校關係營造。54顧客滿意：超值的服務賣場整齊、明亮、清潔店員服務態度佳、非常親切對待小消費者一樣的服務與態度商品齊全，補貨確實有效並即時回答顧客問題對忠實客戶的問候競爭分析56門市自我評估區位環境分析：地點是否明顯 對面街道寬度 公車站牌學校百貨公司 停車場(機車自行車)顧客消費水準57經營重點分析：經營業態 經營特色 營業狀況：發票序號 收銀台開機數 部門商品陳列長度 商品結構與價格水準58顧客評估分析：來客數客單價 購買傾向 消費者意見調查59競爭優劣勢分析外裝廣告 標招牌是否明顯 指引路標 入口是否容易氣氛佈置 店
14、內音樂 季節POP 色系搭配60商店特色：商品鮮度 價格策略 陳列技巧 價格卡pop使用 現場販賣商店管理61數據管理影響損益數據：營業額成長 毛利率提昇 損耗率降低 毛利額增加 費用率降低 利潤率提高62影響績效數據：人員方面 商品方面 金錢方面 賣場方面四、營運管理(一)從加盟到開店的步驟:7-11案例65從加盟到開店的步驟有意願參與特許加盟的人應該遵循什麼樣的步驟才能加盟到連鎖體系？另外，又應該透過哪些方法才能順利開店呢？以上是大家最想知道的問題。透過圖表，這兩個問題的答案將可一目了然。(二)店舖診斷67心得(三)成功的店長694C 的挑戰Cost：經營成本的膨脹Competition：競爭的激烈化Customers：顧客意識、行動的變化Consumerism：消費者主義的更受重視70店長的能力規劃/判斷的能力完成銷售額、利潤目標的能力改善業務的能力指導/教育部屬能力自我學習及提昇的能力計數管理能力具店面行銷活動能力71商店十大生存策略全神貫注滿足客戶研究他人成功祕訣定期收集並分析管理資訊改進行銷手法增加顧客對價值的認知企業定位獨特去除浪費天天改善以樂觀的態度擁抱改變扣板機開戰（付諸實行）五、展店策略73展店策略年度開店數範圍選擇戰術設店條件、最適店鋪的制定商圈選擇戰術立地佈點戰術零售網聯結戰術
