1、2022-12-10Create by:Ding yulong 12022-12-10Create by:Ding yulong 22022-12-10Create by:Ding yulong 3第1章 在不同背景下谈判o 谈判:negotiation试图通过讨论克服障碍取得或支出现金达到安排或取得某项结果.o 谈判的五个方面的特征:o 谈判双方之间存在一致意见和冲突o 议价过程o 信息交换o 影响技巧和说服技巧的使用o 各方达成协议的能力 2022-12-10Create by:Ding yulong 4第1章 在不同背景下谈判o 谈判七阶段:phase of negotiation o
2、准备-Set the goal o 建立关系-Establish the relationshipo 信息收集-Information gathering o 信息使用-Information implementation o 议价-price negotiationo 结束交易-finalize the negotiation/contract o 实施交易-post-negotiation phase 2022-12-10Create by:Ding yulong 5第1章 在不同背景下谈判o 谈判中的整合性方法和分配性方法o 整合性成果integrative outcomes-指那些可以
3、产生共同收益的成果.-综合性来解决问题，适合长期合作。o 分配性结果distributive outcomes-指以牺牲对方的代价来获取利益-竞争性对抗解决问题适合短期交易。o 竞争性谈判者-强硬 聪明 精明 清晰 苛刻 兰博式人物o 整合性谈判者-精明 清晰 有个人魅力 易于合作 坚定 原则性强 史密斯先生2022-12-10Create by:Ding yulong 6第1章 在不同背景下谈判达成整合性解决方案的五中关键性方法:o 把馅饼做大o 隐性补偿o 滚木法logrolling-当几个问题同时出现有主次之分时候,谈判一方在较为次要问题上作出让步,以便对方在较为重要的问题上让步.o 降
4、低成本o 过度法bridging 设计一个新方案,使双方都修正到它们最初的要求.2022-12-10Create by:Ding yulong 7第1章 在不同背景下谈判o在供应商关系建立方向的转变，从短期合同转向长期友好关系的转变:转化的目标是为了提高收益水平o将多供应源转化为单一供应源o将供应商采购转变为外包与协作关系协议o从战术采购转变为战略的供应管理o从关注价格转化为关注总成本2022-12-10Create by:Ding yulong 8第2章 了解供应商组织o 谈判环境o 在合同签署前-关注供应商结构/决策-技术-质量-未来潜在影响o 主要合同谈判-规格,合同条款和条件o 合同签
5、署,交易完成后-绩效数据评估-市场信息-供求关系策略2022-12-10Create by:Ding yulong 9第2章 了解供应商组织o 宏观方面-pestle o P-Political 政治o E-Economic 经济o S-Social 社会o T-Technological 技术o L-Legal 法律o E-Environmental 环境2022-12-10Create by:Ding yulong 10中观环境中观环境-波特五力框架模型波特五力框架模型 PORTER 竞争对手的威胁议价能力议价能力替代者的威胁2022-12-10Create by:Ding yulong
6、11微观环境-SWOT 分析法优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。2022-12-10Create by:Ding yulong 12第3章 谈判准备o SWOT 微观环境作用于：-生产加工制造单元o 原材料o 辅助材料o 半成品o 零件o 成品o 固定资产o MROo 服务2022-12-10Cr
7、eate by:Ding yulong 13风险/脆弱性瓶颈物资Bottleneck Material/战略安全战略物资Strategic Material/战略关键再订货点(ROP)物料需求计划(MRP)看板(Kan Ban)供应商管理库存(VMI)一般物资Routine Material/战术获取杠杆物资Leverage Material/战术利润相对成本/采购物资利润潜力低高高供应定位模型/Kralijic矩阵采购方案的实施第3章 谈判准备采购与供应关系的定义与分类-供应与风险的定位模型2022-12-10Create by:Ding yulong 14第3章 谈判准备o 法律框架-o
8、明示条款express terms-双方同意条款.o 默示条款Implied terms 谈判双方需未达成一致,但一旦上诉法律,法律会认可其条款.o 法定条款Statutory terms-双方同意的明示条款,但法律不予认可的条款.o 非法条款illegal terms-双方同意,法庭也不予以执行的条款.2022-12-10Create by:Ding yulong 15第4章 财务工具在谈判中的作用o 固定成本fixed costs 是不随产量变化而变化的成本.o 可边成本variable costs 是指随着产量的变化而变化的成本.o 总成本指所有成本之和.o 接电话通常有固定收费,打电话
9、还有另外额外的收费.2022-12-10Create by:Ding yulong 16第4章 财务工具在谈判中的作用o 评估基础财务数据的能力是采购人员在谈判阶段所需要能力。o Sample:(1)根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。生产成本：o 4000单元=20000英镑o 11000单元=30000英镑(2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。2022-12-10Create by:Ding yulong 17第4章 财务工具在谈判中的作用o每个单位的可变成本：4000单元=20000英镑 110
10、00单元=30000英镑可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=1.428/单元o固定成本：固定成本=总成本-总可变成本：4000单元，总成本是200004000单元，总可变成本是40001.428=5712所以，固定成本=20000-5712=14288o在产量为11000单元时，成本是：可变成本（110001.428）=15708Plus 固定成本 14288=总成本 299962022-12-10Create by:Ding yulong 18第4章 财务工具在谈判中的作用o 关于固定成本和可变成本理论知识：o 固定成本不随产量的变化而变化o
11、 可变成本随着产量的变化而变化o 固定成本可以是租金、费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀引起的变化）。o 可变成本包括生产物料的成本随着单元数量的增多而变化。o 从谈判的角度，回答需要提及一些成本，既包括固定成本也包括可变成本。了解这些成本有所帮助，如下：o 固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。o 识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。o 了解供应商的拒绝点。o 帮助采购方了解离席（walk away position）的策略。o 帮助识别规模经济和最小订购单位。o 帮助了解供应商的利润等级。o 好的回答也可以涉及开放成本，作为理解
12、这些成本的一种方式。2022-12-10Create by:Ding yulong 19第4章 财务工具在谈判中的作用o 出价定价方案o 标高定价法 mark-up pricing 建立在直接成本和间接成本基础上o 全成本定价法-full cost pricing(以固定成本和可变成本作为基础加一定的百分比作为利润)o 差异定价法-contribution pricing 只考虑可变成本不考虑固定成本-用于短期市场战略.比较典型的一次性亏本销售.2022-12-10Create by:Ding yulong 20第4章 财务工具在谈判中的作用o盈亏平衡点的计算:o某种产品或服务的单位成本,如果
13、该产品或服务不被提供,则这一成本可能被避免.o销售-可变成本=销售毛利o销售毛利-固定成本=利润(亏损)o盈亏平衡点(总件数)=固定成本/单件销售毛利o盈亏平衡点即为企业既不挣钱也不亏本的点.总收入=总成本的点.2022-12-10Create by:Ding yulong 21第4章 财务工具在谈判中的作用o从下面的数据中,可用图表计算盈亏平衡点,并计算出盈亏平衡点.oKrankit 公司生产门把手o固定成本总额:200000o可变成本为:2.50 单个o售价为:5.90 单个o盈亏平衡点为=销售收入5.90 可变成本2.50=3.40单件销售毛利o固定成本=200000o盈亏平衡点=200
14、000/3.40=58824件.2022-12-10Create by:Ding yulong 22第5章 分析财务贡献 总成本=直接成本direct costs-plus-间接成本 indirect costso 直接成本direct costs:是指与产品和服务直接发生联系的成本.原材料RM/劳动力labor costs/生产过程中涉及的相关费用expense/一般管理费用overhead.同样需要分摊到生产销售以及行政管理方面.o 间接成本indirect costs:是指不能追溯到具体产品或服务中去的成本.直接材料直接人工直接费用最初成本制造管理费用销售配送以及行政管理费用生产成本总成
15、本2022-12-10Create by:Ding yulong 23第5章 分析财务贡献o供应链对成本的影响oRM-Supplementary material/Semi-manufactured product-component finished goods invested goods or capital equipment.MRO-Service.Capital budgeting.2022-12-10Create by:Ding yulong 24第5章 分析财务贡献o供应链对成本的影响,oRM-Supplementary material/Semi-manufactured p
16、roduct-component finished goods invested goods or capital equipment.MRO-Service.Capital budgeting.o成本主要来源-直接成本/间接成本o价格来源于战略目标-销售量/收益率/竞争均势2022-12-10Create by:Ding yulong 25一、波特“价值链”理论的启示o1、波特价值链理论的基本内容n直接活动/间接活动/质量保证。2022-12-10Create by:Ding yulong 26第5章 分析财务贡献典型的成本模型最低价格 minimum price-保本价格breakeven
17、 price 目标价格target price-溢价价格mark-up price需要考虑盈亏平衡点问题-预算编制-2022-12-10Create by:Ding yulong 27第6章 理解谈判的财务背景o衍生需求-经验积累o需求弹性-elasticity of demand 如果产品或服务的价格不影响需求的变化,那么该产品属于价格无弹性.o如果产品或服务的价格影响需求变化,那么就称该产品或服务是具有价格弹性.o标杆管理-benchmarking 的目的是确定绩效的水平.-标杆法是美国施乐公司.o平衡计分卡-BSC-Balanced scorecard.指标为:客户满意读-内部程序-财务
18、指标-员工成长.o规模经济2022-12-10Create by:Ding yulong 28第7章 谈判过程-需要先识别目标和范围o 三种谈判战略的特点:o 基于产品要求决定供应链和谈判关注点.o 分配性/竞争性/短期o 整合性/协作性/双赢/长期/高度信任o 适应性/我输你赢/短期或长期都有可能o BATNA-best alternative to a negotiated agreement-谈判协议的最佳备选方案o 离席-walk-away o 拒绝点-resistance point 2022-12-10Create by:Ding yulong 29第7章 谈判过程o 设定目标o
19、谈判协议的最佳准备方案Best alternative to a negotiated agreement BATNAo 离席o 次要问题o 谈判的目标以及范围o 目标target:为谈判结束时应该实现目的,有时候也指一种渴望.o 范围range:是指谈判者能够接受的最好和最差情况的界限.最差的情况通常是指到达底线,也称拒绝点.2022-12-10Create by:Ding yulong 30第8章 为谈判个阶段分配资源o分配性谈判的各个阶段-One-time purchasing o初始报价opening offero初始立场opening stanceo议价bargainingo最终报价
20、final offer o同意结果agree the outcome-得到履行交易的承诺.o整合性谈判的每一个阶段:-VMIo确定并结实问题o理解问题o产生备选解决方案o评估备选方案o同意结果2022-12-10Create by:Ding yulong 31谈判资源-Negotiation resourceMeeting Agenda:Venue:Time period:Participation:required/option Dilemma status:Record:2022-12-10Create by:Ding yulong 32第9章 说服技巧o 权力（是一种协调和分配各种双方都
21、可以用的资源能力）来源的五种关键因素:o 文化o 理念o 制度o 关系o 语言o 变否定为肯定-P134.关注共同点/改善沟通/处理实际问题o 博弈论-game theory o 是分析各种情形的一种方法，它通过把事务减少成各个可以识别的阶段而关注结果的经济效率。2022-12-10Create by:Ding yulong 33第9章 说服技巧o 说服的一些典型技巧o 折中o 议价o 胁迫o 情感o 逻辑2022-12-10Create by:Ding yulong 34第10章 谈判战术o 谈判战术-竞争性和协作性o 分配性的相关战术-寻找拒绝点好警察/坏警察-虚报价格-下饵-懦夫-胁迫-
22、进攻-花言巧语o 整合性的相关战术-关注共同立场,促进理解把馅饼做大-隐性补偿-滚木桶-降低成本-过度法o 立场和利益整合性:对问题作出让步,将问题捆绑一起去权衡,找到基本需求模型中马斯诺需求层次理论.分配性:寻找拒绝点.o 让步是谈判的一个关键因素-没有让步就没有谈判。在有效的议价范围内非常重要.2022-12-10Create by:Ding yulong 35第10章 谈判战术o Ethics-职业道德o FCPA Sample 2022-12-10Create by:Ding yulong 36第11章 结束谈判o 批准谈判-批准程序是指满意认可确认或允许执行谈判协议的过程.o 没有承
23、诺能力就不必参与谈判,这是谈判的本质.o 谈判的七阶段:准备-建立关系-信息搜集-信息使用-议价-结束交易-实施交易o 批准协议方法:通常两种正式的和非正式的.o 正式-通常用于外部谈判.o 非正式-通常用于内部谈判.o 未来谈判的发展方向KAMo 经验-关系发展阶段(长期协议/合作方式)-谈判阶段(合同前/中/后)2022-12-10Create by:Ding yulong 37第12章 有效沟通o 有效沟通-沟通是信息的交互,其目的是建立相互信任和承诺。o 沟通技巧-开放式问题(open-end question)诱导型问题(leading question)冷静型问题(cool que
24、stion)计划型提问(Planned question)o 沟通障碍-编码/解码2022-12-10Create by:Ding yulong 38第13章 理解谈判行为o 谈判行为o 冲突行为和方式-来源于分配性谈判-冲突是指谈判双方把注意力集中在同一目标点上时候.冲突管理策略的五种方式:整合式/亲和式/主导式/回避式/妥协式o 行为方式o-依靠于个人性格特征o 谈判者经常被关注的两个特点-逻辑(理性)和情绪(积极/消极)2022-12-10Create by:Ding yulong 39第14章 成功谈判者的特点o 成功谈判者的特点外向-令人愉快-责任心强-情绪稳定-诚信o 提高谈判能力
25、-learning curve/cycle认知能力cognitive ability-情商emotional intelligence-洞察力perspective-taking ability 经验来自于学习思想型的人thinker-精确,注重细节直觉型的人intuitor-创新者感觉型的人feeler-敏感,情绪化,善解人意感知型的人senser-实干,果断,精力充沛o 谈判团队2022-12-10Create by:Ding yulong 40第15章 提高提问技巧o 问题使用SPIN-situation(现状)/problem(困难)/implication(牵连)/need payo
26、ff(需要回报)o 开放型问题-open-end question/o 诱导型问题-leading question o 冷静型问题-cool question o 计划型问题-planned question o 建立信任问题-供应谈判过程以及给团队的印象信任源于:FOTE-Full(充分)open(坦诚)truthful exchange(真实的交流)-分配性谈判/整合性谈判o 疑难问题2022-12-10Create by:Ding yulong 41第16章 谈判中的文化因素o 跨文化谈判文化表现-individualism/power distance/masculinity/unc
27、ertainty avoidanceo 培养文化意识入乡随俗-生意就是生意business is business o 准备跨文化谈判culture shock culture difference 2022-12-10Create by:Ding yulong 42第17章 电话谈判o 电话谈判-前提是要充分准备-让对方明白你是谁.o 进行电话谈判o 计划电话谈判2022-12-10Create by:Ding yulong 43第18章 内部谈判 internal negotiation o 谈判授权o 内部冲突采购人员需要得到内部利益相关者stakeholders的支持o 为内部谈判制定
28、计划根据内部执行程序征求相关者的建议2022-12-10Create by:Ding yulong 44第19章 电子谈判-e-negotiation o 电子谈判的定义-利用网络替代面对面的谈判.电子拍卖几种形式:可以使交易双方减少交易流程和费用英国式拍卖-指上行式拍卖-选择最高价值荷兰式拍卖-指下行式拍卖-秘密投标拍卖-反向拍卖-多个卖方为买方递送价格多方拍卖-多头进行-期货交易中长采用的方式o 电子谈判行为o 准备电子谈判2022-12-10Create by:Ding yulong 45第20章 个人绩效果评估o 评估结果-改进活动具有持续性KPI/BSC variance analy
29、sis (budget/actual expense)o 相关结果o 反思价值学习曲线2022-12-10Create by:Ding yulong 46o 标杆管理 Benchmarking/KPI(Maylor 2003.Reference point)n以往绩效（Historical performance）n预算或标准绩效（Budget or Standard Performance）n同业平均绩效（Industry Average Performance）n目标绩效（Target or Objective Performance）o 平衡计分卡(Balanced scorecard)
30、-Kaplan&Norton(1992)第20章 个人绩效果评估2022-12-10Create by:Ding yulong 47o品质绩效-（进料验收、在制品验收指标）o数量绩效-（储存费用、呆废料处理损失指标）o时间绩效-（紧急采购费用、停工损失、OTD指标）o价格绩效-实际价格与标准成本o-采购工作效果（Effectiveness）o采购效率指标（Efficiency）o新厂商开发数o采购完成率o错误采购次数第20章 个人绩效果评估-业务流程2022-12-10Create by:Ding yulong 482007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）o布洛克有限公司
31、o布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。凯利刚刚加入公司，任供应链经理。o为凯利提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。首先需要进行考察的是高密度砖。o高密度砖o现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商。由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。o过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的
32、存在，一直被认为“无法实现”，然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。2022-12-10Create by:Ding yulong 492007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）o康姆制砖有限公司o康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事人员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。o艾得是康姆公司的销售经理被认为是下一任首席执行官的人
33、选。他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。最近他与凯利开过几次会，希望能够提出一个国内定价方案。o历史采购信息o凯利重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：o康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。o康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。o康姆公司通常供货比较准时。2022-12-10Create by:Ding yulong 502007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）o在需求量大时，康姆公司的供应能力令人担忧。o康姆公司的发票经常出现错误。o她将这份信息抄到笔记本中，准备明天与
34、艾得再次谈判。o康姆公司的定价方案o艾得来到布洛克公司的办公司，自信可以说服凯利使用康姆公司。他准备在凯利一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣。订购数量对于康姆公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同期限也很重要。o谈判中，凯利并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每块砖进行报价。她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。o艾得以前从未遇到过这种问题。他回到办公司，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。2022-12-10Create by:Ding yulong 512007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）o问题：以下题目都与案例相关，请根
35、据案例答题。o1.（1）列举并解释在谈判前，凯利对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分）o （2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯利在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）。（15分）o2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康姆公司）很重要。（10分）o （2）指出凯利（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）2022-12-10Create by:Ding yulong 522007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）o二、论述题（每题25分，共计50分）o请仔细阅读题目，并挑选其中两
36、道题作答。请注意，第3、5、6题o均包括两个小题。o3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分）o 生产成本：o4000单元=20000英镑o11000单元=30000英镑o (2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）o4.列出五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）2022-12-10Create by:Ding yulong 532007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）o5.（1）阐述将谈判对手的“否定”态度转化为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势.(15分)o （2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）o6.（1）指出并描述谈判中非语言行为能表达的四种态度。（12分）o （2）提出三种有效的倾听技巧，并举例说明在于内部客户交易时，每种技巧如何起作用。（13分）o请从3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
