1、 第四章 知觉和个体决策 目录页CONTENTS PAGE *第一节知觉概述第二节 归因及归因理论第三节 个体决策 有个叫马鸣的研究生接到面试通知。那天上午，马鸣参加最后一轮应聘，主考官正是公司的老总。临到考试时间快要结束，马鸣才满头大汗地赶到了考场。老总瞟了一眼马鸣，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红，满头乱糟糟的头发。疑惑地问道：“你是研究生毕业?”。马鸣尴尬回答：“是的。”接着，老总向他提出了几个专业性很强的问题，马鸣渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，总算决定录用马鸣。第二天，当马鸣来上班时，老总把马鸣叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候
2、，我就不打算录用你，你知道为什么吗?”马鸣摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副尊容实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，像个散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”马鸣听罢，这才红着脸说明原因：“昨天我前来赶考时，看见有人遇上车祸，就帮忙把伤员抬上的士。后来发现衣服脏了回家换衣服。不巧我的衣服还没干，我就把我二弟的一件衬衫穿来了，拼命地赶路，所以是一副狼狈相”谢老总这才点点头说：“难得你有助人为乐的好品德。不过，以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊!”马鸣的面试引引例例知觉(perception)是指人们用来筛选、组织和解释
3、环境中的刺激，并赋予意义的过程。通过知觉，人们试图理解自己所处的环境以及环境中的事物，人物和事件。知觉有三个组成部分：知觉主体、知觉对象和情景定义定义情景知觉主体知觉对象知觉过程外界刺激选择注意组织解释做出反应环境刺激作用于人的感官，大脑只能对其中很小的一部分进行加工。在选择注意阶段，感官接触到的信息被过滤。在组织阶段，信息被进一步的简化。在解释阶段，个人会给这些信息赋予一定的意义，并试图确定这些信息意味着什么。每个人对于相同的刺激往往有不同的选择注意和组织方式，因而就产生了不同的解释和反应。知觉的过程模型说明了在相同的情况下，人们为什么会有不同的认知和反应。常见的知觉组织规律封闭性 境联效应
4、 接近性 连续性影响知觉的因素 （一）知觉主体因素 态度、动机、兴趣、经验、情绪等。（二）知觉对象因素 知觉产生的先决条件是外界刺激的存在，因此外界刺激的特点也会影响人们的知觉。当知觉对象具有与众不同的特性时，被察觉到的可能性更大。（三）情景因素 物理环境、社会环境。常见的认知错觉请你分别判断图4-7中的四个图案中，凳子有三条腿还是两条腿？两条竖直线段的长短一样吗?同心圆中的图形四条线段是直线还是弯曲的？虚线围成的圆大小一样吗？社会知觉(social perception)是对社会对象的知觉，包括一个人对另一人、个人对群体、群体对个人、群体对群体的知觉，以及对个人间、群体间关系的知觉。定义定义
5、社会知觉对他人的知觉自我知觉人际关系知觉角色知觉对他人的知觉是指对他人外部表情和外部行为特征的知觉。自我知觉是指对自己的心理与行为状态的知觉，通过自我知觉发现和了解自己。人际关系知觉是指对人与人之间关系的知觉。角色知觉是指对人们所表现的角色行为的知觉。首因效应(primary effect)即首次或最先的印象，即我们日常生活中所说的第一印象，它是指最先留下的印象会对认知具有极其重要的影响力。定义定义常见的社会知觉偏差有一位心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说：这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲
6、组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思维深遂，高耸的额头说明了科学家探索的意志。近因效应(recent effect)即最后的印象，是指新近留下的印象对于认知具有重要的影响力。定义定义常见的社会知觉偏差 俗话说“士别三日，当刮目相看”。又如，某人突然出现了异常言行，使别人印象非常深刻，以致推翻了根据过去此人一贯表现所形成的看法，一句话可能会伤了多年的和气。和首因效应一样，近因效应也并非总是准确的。晕轮效应(halo effect)是指我们以个体的某一种特征，如智力、谈吐或外貌为基础，而扩大到对该人一个总体印象。定义定义常见的社会知觉偏差如一个应聘
7、者毕业于某名校，则他身上的其它品质也都被面试官认定是优秀的，这就是典型的“一好百好”的晕轮效应。选择性知觉(selective perception)是个体把作用于感觉器官的刺激信息中的一部分刺激作为知觉对象，而忽略其他信息的知觉现象。定义定义常见的社会知觉偏差你和孩子逛的明明是同一家商场，但你们关注的商品却可能完全不同。对比效应(contrast effect)是指我们对一个人的评价并不是孤立进行的，常常会受到我们刚才对其他人评价结果的影响。定义定义常见的社会知觉偏差在面试中，对一位求职者来说，评估的失真可能来自于他在面试中所处的位置。如果排在该求职者之前的是个平庸之辈，则可能会有利于对他的
8、评估；如果排在他之前的是位极其出色的申请人，则可能不利于对他的评估。投射效应(projection effect)是指我们在判断他人时，总是有意无意的假定别人与我们相似，因而把自己的感受态度动机，投射在对他人的判断上。定义定义常见的社会知觉偏差通俗的说就是“以及推人”“以及之心，度人之腹”。比如心地善良的人总也不相信有人会加害于他；而敏感多疑的人，则往往会认为别人不怀好意。刻板印象(stereotyping)是指根据对某人所在团体的知觉为基础判断某人时，这一知觉的捷径。定义定义常见的社会知觉偏差自我实现预言(Pygmalion Effect)也称皮格马利翁效应，指的是信念会影响知觉双方的感觉和
9、行动，并最终变成现实的现象。定义定义常见的社会知觉偏差当管理者认为某个员工有升职潜力时，就有可能花很多时间指导他，给他提供更多的挑战性任务，从而培养这一个体走向成功。归因(attribution)是指人们对他人或自己行为原因的推论过程。具体的说，就是观察者对他人的行为过程或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。归因理论(attribution theory)目的在于描述人们是如何解释自身以及周围其它人行为产生的原因。归因与归因理论海德的二维归因理论人的行为的原因可分为内部原因和外部原因。内部原因是指存在于行为者本身的因素，如需要、情绪、兴趣、态度等；外部原因是指行为者周围环境中的因素，如他人的
10、期望、奖励、惩罚、指示等。对于一名上班迟到的员工，如果你把迟到归结为他在昨天的晚会上玩到凌晨因而睡过了头，这就是内部归因。但如果你认为迟到的原因是他常走的路线交通堵塞，那么你进行的就是外部归因。凯利的三维归因理论凯利的三维归因理论行为信息归因结果共同性区别性一贯性高（其他人都迟到）高（小明其他课都没有迟到）高（小明上数学课总迟到）数学课太枯燥低（其他人都不迟到）低（小明其他课都迟到）高（小明上数学课总迟到）小明懒惰低（其他人都不迟到）高（小明其他课都没有迟到）低（小明上数学课不都迟到）天气不好小明数学课迟到归因示例归因偏见基本归因错误：观察者会对影响别人行为的内部因素估计过高，而对外部因素的作
11、用估计不足。自利性偏见：个体可能会将自己的失败归结于外部因素，而将自己的成功归结于内部因素。决策的定义 决策(decision)就是在两个及以上备选方案中进行选择的过程。定义定义决策的定义的特点明确的目的在若干个可行方案中进行比较权衡各个方面的选项特征贯穿于决策者行动过程决策类型程序化决策：指一些重复出现的例行决策。又称例行决策、常规型决策。非程序化决策：指一些偶然发生或首次出现的非重复性决策。又称作非常规决策。程序化决策与非程序化决策的区别 程序化决策非程序化决策决策的类型高度结构化低度结构化频率重复的，例行的新颖的，不常见的目标明确清晰模糊的信息容易获得不容易获得，无明确渠道影响小大作出决
12、策的组织层级低层级决策高层级决策需要的时间短相对较长解决方案的基础决策的规则，固定的程序判断力和创造力主要决策模型理性决策模型（最优标准）理性决策的步骤理性决策阶段关键问题和行动1界定问题所在需要解决哪些商业问题？市场机会是怎样的？确定精确识别问题或机会2确定决策标准面对问题或机会，公司的目标是什么？做出一个好决策，必须满足哪些决策准则？3给标准分配权重权衡决策标准，按照重要性程度排列出决策标准的次序。4产生备选方案问题的可能解决方案有哪些？收集每个备选方案恰当性的数据，包括可能的结果及其可行性。5评估备选方案哪些方案符合有效决策的准则？这些方案的成本和效益比较性如何？6选择最佳方案哪个方案最
13、符合公司的目标？采取行动，投入组织资源。主要决策模型有限理性决策模型（满意标准）理性决策的假设前提在现实中常不能满足，个体只能在有限理性(bounded-rationality)的范围内活动。他们建构简化的模型，从问题中抽取重要的特点，而不是抓住问题的所有复杂方面。锚定偏差(anchoring)指的是人们在对某人某事做出判断时，把信息固定在初始阶段，一旦固定，人们就无法对接下来的信息做出全面的判断。定义定义决策中常见的偏差例如在找工作的过程中，当老板询问你期望的工资或者前份工作的工资时，你的回答一般会让老板愿意提供的新工资锚定在此水平上。易得性偏差(availability)是指决策者往往会根
14、据一些容易想起的典型事例做出判断和决策。定义定义决策中常见的偏差我们通常会认为坐飞机要比坐汽车危险的多，然而事实并非如此。统计数据显示，美国人在出行同样距离的情况下，车祸死亡的概率是飞机失事的26倍。哪个更经常发生？框架效应(framing effect)是指同样的决策问题，当描述框架和参照点不一样的时候，人们对方案的评估也会不一样。定义定义决策中常见的偏差一条船因为触礁，会迅速下沉，有600名乘客在船上，但是救生船最多只能装200人。海水温度非常低，任何人掉进水里在半小时内就会被冻死。ABAB200人上船 600人都上船400人不上船600人都上船200人生还1/3概率600人生还400人会
15、死掉1/3概率没有人死亡2/3概率船沉无人生还2/3概率600人都死亡过分自信(over confidence)是指我们解答一些有难度的问题，并判断自己所给出答案的正确程度，多数人的判断都会过于乐观。定义定义决策中常见的偏差研究发现，当人们认为他们的正确度为6570时，实际上，他们的正确率只有50。如果是百分之百确定，则正确率只有7085。事后聪明偏差(hindsight bias)是指当人们获知某一事情的结果时，往往会容易错误地认为自己早已经准确地预测到了这一结果。定义定义决策中常见的偏差例如，很多人都会在一场足球赛之后非常肯定的认为：我早就知道A队会赢的；或者在股票大跌之后懊恼（他并没有在股票下跌之前把它给抛出去）地说，我就知道这只股票要跌的。承诺升级承诺升级(escalation of commitment)是指决策者一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是错误的。定义定义决策中常见的偏差管理者常常为了证明自己的最初决策是正确的，继而投入大量资源维持着当初的决策。很多组织因此蒙受巨大损失。
