1、2022 年 4 月高等教育自学考试试全国统统一命题题考试试国际商务谈判国际商务谈判 试试卷(课课程代码码 00186)一、单项选择题：本大题共一、单项选择题：本大题共 2020 小题，每小题小题，每小题 1 1 分，共分，共 2020 分。分。1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括（A）A、谈判内容广泛B、以经济利益为目的C、以价格谈判为核心D、以经济利益为谈判的主要评价指标2.一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是（B）A、个体谈判B、集体谈判C、软式谈判D、硬式谈判3.“三来一补”谈判中的“三来”不包括（C）A、来料加工B、来样加工C、来函服务D、来件装配4.大陆法系形成于（C）
2、A、东欧B、南欧C、西欧D、北欧5.英美法系的主要渊源是（A）A、判例B、条文C、风俗D、习惯6.直接影响行为的效率和结果的是（B）A、性格B、能力C、素质D、态度7.谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的（A）A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次8.“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应（C）A、打好基础B、亲身示范C、先交小担D、再加重担9.卖方主动开盘报价叫（A）A、报盘B、递盘C、实盘D、虚盘10.下列各项中不属于西欧式报价的特点的是（C）A、给予各种优惠B、含有较大虚头C、列出最低价格D、需要稳住买方11.被称作坚定的让步方式的是（D）A、先高后低又
3、拔高B、等额地让出可让利益C、一开始就让出全部可让利益D、最后阶段一步让出全部可让利益12.在所有可能导致谈判僵局的主题中，产生僵局频率最高的是（D）A、验收标准B、履约地点C、违约责任D、合同价格13.拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对方讲话内容的不到（D）A、20%B、30%C、40%D、50%14.成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的（C）A、30%以上B、40%以上C、50%以上D、60%以上15.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种发问类型属于（B）A、协商式发问B、封闭式发问C、强调式发问D、探索式发问16.以下各国中，在交流时使用警告频率最高的
4、是（B）A、日本B、巴西C、法国D、英国17.经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是（A）A、芬兰人B、日本人C、瑞典人D、挪威人18.喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（B）A、中东人B、北欧人C、南美人D、非洲人19.在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于（A）A、纯风险B、投机风险C、自留风险D、转移风险20.以下各项中，不是必须由银行作出的是（D）A、投标保证书B、履约保证书C、预付款担保D、质保期担保二、多项选择题：本大题共二、多项选择题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 1010 分。分。21.按谈判的内容来划分有（ABCDE）A
5、、投资谈判B、技术贸易谈判C、货物买卖谈判D、劳务买卖谈判E、损害及违约赔偿谈判22.影响国际商务谈判的商业习惯因素主要包括（ABCE）A、律师的作用B、文本的重要性C、商业间谍问题D、法律执行情况E、企业的决策程序23.市场信息的主要内容包括（BCDE）A、产品设计方面的信息B、产品销售方面的信息C、消费需求方面的信息D、产品竞争方面的信息E、有关国内外市场分布的信息24.说服顽固者的技巧有（ABCE）A、迂回法B、等待法C、沉默法D、激将法E、下台阶法25.日本商人的谈判风格包括（ABCDE）A、讲究礼仪B、等级观念强C、工作态度认真D、注重人际关系E、精明自信，勤奋刻苦三、名词解释题：本
6、大题共三、名词解释题：本大题共 4 4 小题，每小题小题，每小题 3 3 分，共分，共 1212 分。分。26.立场型谈判法立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。27.谈判人员的配合所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的相互协调、相互呼应。28.澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。29.谈判风格所谓谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题：本大题共四、简答题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小
7、题 6 6 分，共分，共 3030 分。分。30.简述迟疑的谈判对手的心理特征。答：（1）不信任对方；（2）极端讨厌被说服；（3）不让对方看透自己。31.谈判人员应具备的基本观念包括哪些？答：（1）忠于职守；（2）团队精神；（3）平等互惠的观念。32.简述让步的基本原则。答：（1）不做无谓的让步（2）在关键环节上让步（3）在次要问题上让步（4）不作同等幅度的让步（5）让步时要三思而行（6）让步欠妥时应及时收回（7）使对方珍惜所得到的让步（8）让步幅度和节奏应适宜（注：以上每点各 1 分，回答其中任意 6 点即可。）33.简述交锋中的技巧。答：（1）多听少说；（2）巧提问题；（3）使用条件问句；
8、（4）避免跨国文化交流产生的歧义。34.简述国际商务谈判中的汇率风险。答：（1）交易结算风险；（2）外汇买卖风险；（3）会计风险。五、论述题：本大题共五、论述题：本大题共 2 2 小题，每小题小题，每小题 8 8 分，共分，共 1616 分。分。35.试述成交阶段的策略。答：（1）场外交易；（2）最后让步；（3）不忘最后的获利；（4）注意为双方庆祝；（5）慎重地对待协议。（注：以上每点各 1 分，展开说明另给 1-3 分。）36.试述应对利率风险的技术手段。答：（1）利用远期交易；（2）利用期权交易；（3）利用利率期货市场。（注：以上每点各 2 分，展开说明另给 1-2 分。）六、案例分析题：
9、六、案例分析题：1212 分。分。37.背景材料：阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议。这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会很冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。问题：（1）上述材料共同体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素？（2）阿拉伯人的谈判风格有哪些？（3）德国人的谈判风格有哪些？答：（1）风俗习惯。（2）看重信誉；谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；中下级谈判人员的意见或建议被高度重视；坚持使用代理商；极爱讨价还价；注重小团体和个人利益。（每点 1 分，答出其中任意5 点即可）（3）严谨保守；讲究效率；自信固执；崇尚契约；非常守时；重视礼节。（每点 1 分，答出其中任意 5 点即可）
