1、14321432143214321432143214321432 天津办事处培训资料 朱铁 （第一单元）1989年以前 平静而传统 1989年 第一个医药代表诞生 1992年 中国本土药厂开始建立正式医药代表队伍 1992.10 药品回扣出现 1996年 第一次医药严打 2000.1 OTC与处方药分类管理 2000年 开始招标 2000.5 公费改社保（各地15增减）2001.4 处方药停止大众媒体广告 2001.12.1 新药品管理实施 2002.6 外资进入药品流通 2002年以后 频繁的药品招标,降价 第一代：社会活动家 第二代：药品讲解员 第三代：药品销售员 第四代：专业化医药代表
2、个人素质及态度 专业化的销售技巧 专业化的产品知识 销售业绩基本职责 在负责区域内推广公司产品 确保销售业绩来自两个方面 RMB 指标金额 医生心目中药品定位主要职责 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 及时填写准确的最新的销售报表并保证其真实性 保证日常工作的高度专业化水平 作为团队一员与队友共同努力建造一个有凝聚力的，不断进取的团队。保证药方购进公司产品 扩大和增加医生使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯讲解，区域推广会。收集和反馈医院的数据和信息专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体管理专业衡量自我发展领导素质组织
3、能力分析能力团队合作精神工作目标清楚不断更新的报告与记录及时反馈市场 对手信息优秀的计划者及执行者人际交往技巧成 熟诚 实值得信赖主 动守 时心态高成效成效评估人际关系u有紧迫感u工作热情，有进取心u敢于承诺，具有奉献精神u公司归属感勤奋，方向正确 25产品知识 20销售技巧 20竞争产品知识 10%执着度 10服务 10修养 5l与公司达成共识。l公司是老板的，干嘛那么辛苦，还不是肥了老板瘦了员工。l事实上有价的收获是金钱和荣誉，无价的收获是学识、经验和人际关系。l一个人攀上成功的高峰，往往得益于这些日积月累的无价收获。u身为业务人员，不可或缺的观点是：客户的利益就是我们的利益，客户的满足就
4、是我们的满足。u具有化腐朽为神奇的功夫，化不可能为可能。u没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人情报力 收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力行动力 销售计划、执行、控制和调整的能力。吸引力 让客户喜欢你 最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实践经验。说服力 说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。l 善于分析（Analysis)所谓知己知彼，百战百胜，即必须精于分析敌情，密切注意同行业间的产品、价格、市场等变动，分析变动缘由，订出对应策略。l 善于接触(Approach
5、)积极有效的发掘潜在客户，好的开始是成功的一半。l 频繁联系（Attach)创业艰难，守成不易。l主动攻击（Attack）以“战胜恐惧”取代“害羞、保守、胆怯”，唯有建立自信，扫除恐惧才能主动出击，掌握时事。l有利共享（Account）以双方利益和需要为着眼点，才能建立与客户间的互信互谅，因为细水长流的生意，才能使业务生涯悠久绵长。勤：“一勤天下无难事，唯有勤于拜访、沟通”诚：“精诚所至，金石为开”礼：“敬人者，人互敬之”智:“超人的智慧，才能掌握优势，扭转局面”健：“健康的身体是业务人员开发客户，创造业绩所依赖的本钱”察：“觉察能力，观察发现客户的微小要求”u我有利，客无利，则客不存；u我利
6、大，客利小，则客不久；u客我利相当，则客可久存，我可久利。准 备面对初次拜访的客户：引起注意、获得好感。先入为主：给人美好第一印象的机会只有一次。面对老客户：建立信任、乐于接受、扩大客户群、连锁介绍、获得准客户。准 备塑造专业代表形象：外表、精神、微笑、眼神、举止第一次形象 语言内容：7 语言包装：35 身体语言：55 准 备了解客户背景，并分析提取介绍产品、传达信息、再次熟悉复习拜访目的想象拜访过程可能出现的问题补救措施资料、线路 开 场 白寒暄赞美、使客户感到优越或被重视。主题切入注意客户反应 开 场 白应避免：主题模糊不清 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的
7、产品特征 询问和倾听 会说的不如会听得 会听得不如会问的 了解客户需求 询 问开放式收集资讯 打开讨论目的鼓励客户发表详细意见 如“您认为”适用于：外向型、合作客户、产生压力小 询 问限定式确认、快速取得信息目的限定或引入对话，在确认的主题内 发挥，确定顺序 如“您一定希望”适用于：内向型权威型客户，易产生负面影响，压力，需慎用。倾 听积极倾听：站在对方立场 表现出诚恳的专注的态度 确认对方的观点就对他的理解 倾 听为何倾听 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当的回应客户的信息 提高兴趣 倾 听倾听时分心情况 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 专业术语干扰 走
8、神、环境干扰有效聆听技巧：言语技巧：互相资讯 重述式总结非言语技巧 身体前倾 点头 目光交流 微笑 做笔记交互性的倾听：我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最重要得人。注意：要保持谨慎而不松懈展示：什么是展示？让客户“看见”产品特征、利益、从而引起需求的一种手法医药行业：产品资料、手册、彩页、样品展示时注意点：展示前：1、充分准备面对面拜访技巧 2、得到允许 展示中：1、重点内容（每次只介绍一种特性）2、成为专家（自己产品的专家）展示技巧：资料、角度、指点（笔或手指重点）、口、眼一致，适当间歇，交流。处理异议：异议客户对你的产品及服务表示出怀疑、拒绝、质疑，没有异议的
9、客户才是最难处理的客户任何销售均从客户拒绝开始异议的种类：真实的异议 假的异议（借口）认真的分辨、可能获得更多讯息“褒贬是买家”异议表示客户有求于你处理异议的技巧：了解异议产生的真正原因，仔细倾听 确认异议后，以回答表示同意或理解。处理方法：1、忽视法：微笑表示同意，假设不是异议 2、补偿法：用代表掌握其他资讯补偿不足 3、太极法：反客为主，将客户反面意见转变为正面理由 4、询问法:不断确认客户要求，直至找到适合方法解答或在询问中将异议转移 5、“Yesit”而不是“Yesbut”缔结、成交 经过一个面对面的拜访过程，答出一个承诺。（整个拜访过程结束）u知识渊博的人 性格特征：处事稳健可靠，人
10、的素质比较高，思维逻辑性强 处理方法：聆听对方说话（三分说，七分听）多提询问式问题，谦虚谨慎，仔细听且要附适当的赞美，不断的表示感谢，不要随便聊天u喜爱炫耀的人 性格特征：凡事喜欢发表意见，高谈阔论，表现欲极强，性格外向 处理方法：做一个忠实的听众，不时的喝彩点头，故意问一些他引以为豪的事，介绍产品别太详细，稍作保留。冷静思考的人 性格特征：遇事沉着，思维严紧，不易被外界干扰，有相当的学识 处理方法：谦和而有分寸，多方举例，比较，分析，讲个人背景，让其放松警戒线，千万别露出迫不及待的样子 忠厚老实的人 性格特征：富有同情心，毫无主见，对言之有理的事会点头称是 处理方法：说话有依据，坚定有礼貌，不要光陷入友情
