1、B2B行业平台2011-5-30胥正川胥正川复旦大学复旦大学 信息管理与信息系统系信息管理与信息系统系2B2B Stage3B2B 与与 B2C 区别？区别？4电子市场模式电子市场模式B2B电子市场电子市场增值服务基础设施金融中介机构物流企业销售商采购商产品服务咨询和销售咨询和采购5用户对用户对B2B平台的主要功能需求平台的主要功能需求67行业网站的发展阶段行业网站的发展阶段Communicator（沟通者）（沟通者）Transaction Facilitator（交易使能者）（交易使能者）Value Chain Coordinator(价值链协调者价值链协调者)Collaboration-e
2、nabler（协同使能者）（协同使能者）EM LeverTime8行业网站的发展阶段行业网站的发展阶段9美国行业美国行业B2B进入状况进入状况10行业及其代表网站行业及其代表网站11我国我国B2B发展现状发展现状l07年我国企业化运营的年我国企业化运营的B2B网站总数超过网站总数超过4500家，家，其中有盈利能力的约其中有盈利能力的约2300家，总服务收入约家，总服务收入约147亿元，从业人员超过亿元，从业人员超过19万人。万人。l提供的服务和功能有提供的服务和功能有5大类大类l信息内容服务信息内容服务l交易匹配服务交易匹配服务l交易执行服务交易执行服务l技术类服务技术类服务l增值服务增值服务
3、12l根据艾瑞咨询数据，根据艾瑞咨询数据，2009年中国年中国B2B电子商务服务商营电子商务服务商营收规模达到收规模达到63.0亿元，同比增长亿元，同比增长13.8%。从运营商格局来。从运营商格局来看，阿里巴巴市场份额扩大至看，阿里巴巴市场份额扩大至60.4%，环球资源为，环球资源为10.9%，中国制造网为中国制造网为3.2%，慧聪网为，慧聪网为2.1%，中国化工网为，中国化工网为1.2%。根据公开财报显示，阿里巴巴延续增长势头，截至根据公开财报显示，阿里巴巴延续增长势头，截至2009年底，全球注册用户超过年底，全球注册用户超过4770万，共有万，共有61.5万名付费会员，万名付费会员，同比增
4、长同比增长42.4%。阿里巴巴。阿里巴巴2009年总营业收入同比增长年总营业收入同比增长29%，达到，达到38.75亿元；净利润亿元；净利润10.13亿元，同比减少亿元，同比减少12.3%。阿里巴巴收入增长、而利润降低，可见阿里巴巴。阿里巴巴收入增长、而利润降低，可见阿里巴巴在金融危机的不利环境下，加大了市场投入，增高了营销在金融危机的不利环境下，加大了市场投入，增高了营销成本。生意宝成本。生意宝2009年度实现了营收年度实现了营收1.34亿元，较亿元，较2008年年度增长度增长27.35%；其中利润总额达；其中利润总额达4058万元，较万元，较2008年度年度增长增长29.94%。13我国我
5、国B2B平台分类平台分类l一、综合模式一、综合模式l品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不大而全、泛而不精精”的天然缺陷。阿里巴巴、慧聪网的天然缺陷。阿里巴巴、慧聪网 l1）V V模式（模式（Vertical Search+Value Added Services）l提供企业资讯和数据垂直搜索和增值服务，信用甄别，企业提供企业资讯和数据垂直搜索和增值服务，信用甄别，企业质量与能力评价体系，帮助拓展北美市场的质量与能力评价体系，帮助拓展北美市场的“美贸通美贸通”，沱，沱沱网沱网l2）仓单模式服务商）仓单模式服务商l与期货模式趋同，存在较大竞争性风
6、险。金银岛网交所与期货模式趋同，存在较大竞争性风险。金银岛网交所 l二、二、“小门户小门户+联盟联盟”模式模式l网盛生意宝：从原来网盛生意宝：从原来“会员会员+广告广告”“小门户小门户+联盟联盟”,100家合作伙伴家合作伙伴100个中国化工网。行业网站和综合个中国化工网。行业网站和综合B2B网站进网站进行优势互补，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供行优势互补，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既专业又综合既专业又综合”的的B2B服务，以实现价值最大化。服务，以实现价值最大化。l三、行业模式三、行业模式l专业性强，产业规模相对较小，其提供的服务不能打通上下专业性强，产业规模相对较小，其
7、提供的服务不能打通上下游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网 资料来源：傅翠晓，资料来源：傅翠晓，我国我国B2BB2B电子商务模式的主要类型及比较分析电子商务模式的主要类型及比较分析，工作论文，工作论文，20092009，1010141516“爱姆意在线爱姆意在线”高增长、高市场份额 高增长、高市场份额 高增长、高市场份额 高增长、高市场份额高增长、高市场份额 资料来源：荆林波，资料来源：荆林波，阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析，经济管理出版社，经济管理出版社，20092009，3 317我国行业网站收入渠道我国行业网站收入
8、渠道18二、B2B电子市场价值分析 1、B2B电子市场的概念及分类 B2B电子市场是电子市场是B2B电子商务的主要形式，它是一种建立在网络电子商务的主要形式，它是一种建立在网络上的上的“中心市场中心市场”，能够把众多的买方和卖方集中到一起，使买卖双，能够把众多的买方和卖方集中到一起，使买卖双方以动态的价格进行交易，而市场价格的波动是由供需情况及市场的方以动态的价格进行交易，而市场价格的波动是由供需情况及市场的交易规则决定的。交易规则决定的。B2B电子市场中的交易活动源于企业采购行为，因此明确企业采电子市场中的交易活动源于企业采购行为，因此明确企业采购情况是正确理解购情况是正确理解B2B电子市场
9、的关键。电子市场的关键。19（1）企业采购情况 采购什么：l制造输入品（制造输入品（Manufacturing inputs）/垂直性；垂直性；l运作输入品（运作输入品（Operating inputs），也称），也称MRO。/水水平性平性如何采购：l系统采购（系统采购（Systematic sourcing）/关系导向性；关系导向性；l现货采购（现货采购（Spot sourcing）/面向事务性。面向事务性。20基于企业采购情况的基于企业采购情况的B2B电子市场分类电子市场分类B2B电子市场的分类矩阵电子市场的分类矩阵MRO 中心中心AribaGraingerMRO.com目录中心目录中心C
10、SciQeCElectricalW收益经理人收益经理人ENTEiMAdA电子交易中心电子交易中心E-SteelPaperExchangeAltra EnergyChemConnect系统采购现货采购如何采购运作用品生产用品采购什么爱姆意在线212、B2B电子市场的价值分析（1）价值创造机制l聚合机制聚合机制(Aggregation)/(Aggregation)/或称目录机制或称目录机制聚合大量的买家和卖家；买卖双方的身份属性固定；聚合大量的买家和卖家；买卖双方的身份属性固定；静态价格（预先协商）。静态价格（预先协商）。l匹配机制（匹配机制（Matching)Matching)联结买家和卖家起来
11、；共同协商的动态实时性价格；联结买家和卖家起来；共同协商的动态实时性价格；买卖双方的身份属性不是完全固定；有助于提高市场资产的流动性。买卖双方的身份属性不是完全固定；有助于提高市场资产的流动性。22（2）市场控制者的属性l中立性为买卖双方服务，不偏向于任何一方。为买卖双方服务，不偏向于任何一方。面临面临“鸡和蛋鸡和蛋”的问题，为避免被认为有偏颇性，在投资大买的问题，为避免被认为有偏颇性，在投资大买家或卖家，以及接受大买家和卖家的股本投资时需小心谨慎。家或卖家，以及接受大买家和卖家的股本投资时需小心谨慎。l偏好性主要为一方服务，或是为买方，或是为卖方，帮助他们更好地主要为一方服务，或是为买方，或
12、是为卖方，帮助他们更好地进行谈判或减化买进行谈判或减化买/卖过程。卖过程。23（3）B2B电子市场的模式 聚合（规模性）匹配（流动性）价值创造机制B2B hubs 的偏好双边（中立性）单边（偏好性）垂直聚合正向聚合反向聚合垂直拍卖垂直交易正向拍卖反向拍卖B2B电子市场的运作机制 24B2B电子市场的商业模式分类电子市场的商业模式分类 双向聚合双向聚合基于产品目录价格谈判；基于产品目录价格谈判；通过聚合供需使买卖双方受益；通过聚合供需使买卖双方受益；需要保持中立性；需要保持中立性；需要双方参与；需要双方参与；有利于系统采购；有利于系统采购；有利于双边分散市场。有利于双边分散市场。卖方聚合（正向聚
13、合）卖方聚合（正向聚合）/买方聚合（反向聚合）买方聚合（反向聚合）基于产品目录价格谈判；基于产品目录价格谈判；通过聚合供应或需求来主要服务于买方或卖通过聚合供应或需求来主要服务于买方或卖方；方；具有偏好性；具有偏好性；有利于系统采购；有利于系统采购；有利于大型买方或卖方市场。有利于大型买方或卖方市场。动态市场控制动态市场控制基于市场的动态价格（双向拍卖或基于市场的动态价格（双向拍卖或交易）；交易）；通过聚合供需使买卖双方受益；通过聚合供需使买卖双方受益；通过改善匹配和流动资产使买卖双通过改善匹配和流动资产使买卖双方受益；方受益；需要保持中立性；需要保持中立性；需要双方参与。需要双方参与。有利于
14、现货采购有利于现货采购有利于双边分散市场有利于双边分散市场正向拍卖（卖方驱动）正向拍卖（卖方驱动）/反向拍卖（买方驱动）反向拍卖（买方驱动）基于市场的动态价格；基于市场的动态价格；通过改善匹配和流动资产来主要服务于买方通过改善匹配和流动资产来主要服务于买方或卖方；或卖方；具有偏好性；具有偏好性；有利于现货采购；有利于现货采购；有利于非双边分散市场（需求或供应）。有利于非双边分散市场（需求或供应）。双边（中立性）单边（偏好性）双边（中立性）单边（偏好性）聚合机制聚合机制（系统采购）（系统采购）匹配机制匹配机制（现货采购）（现货采购）253、B2B电子市场的未来趋势 l所有所有B2B电子市场最终将
15、趋于成为集成服务商，而不是单一的电子市场最终将趋于成为集成服务商，而不是单一的交易操作模型交易操作模型-或拍卖，或交易，将以多种服务方式提供服务。或拍卖，或交易，将以多种服务方式提供服务。l私有和公共私有和公共B2B电子市场的区别将变得模糊，发起电子市场的区别将变得模糊，发起B2B电子市电子市场并同少数参与者进行拍卖的大企业将被迫让竞争者加入进来。场并同少数参与者进行拍卖的大企业将被迫让竞争者加入进来。l电子商务将会渗透到整个供应链。电子商务将会渗透到整个供应链。l大量现有大量现有B2B电子市场将会消失，只有那些具有最好的技术、电子市场将会消失，只有那些具有最好的技术、战略伙伴关系、内容或社区
16、特征的会幸存下来，而其它的将被战略伙伴关系、内容或社区特征的会幸存下来，而其它的将被迫退出市场。迫退出市场。26B2B电子市场的经济规律电子市场的经济规律 l网络经济、平台经济、免费经济规律网络经济、平台经济、免费经济规律l网络经济：临界规模、系统锁定网络经济：临界规模、系统锁定l平台型经济：实现多边需求协调、提供交易服务平台型经济：实现多边需求协调、提供交易服务l需求特征（不同用户群需求互补）需求特征（不同用户群需求互补）：多边市场的联合需求多边市场的联合需求显著的交叉外部性显著的交叉外部性用户多平台接入用户多平台接入l供给特征（平台价值的寄生性、用户的多平台属性和平台产品市场的丰饶性）：供
17、给特征（平台价值的寄生性、用户的多平台属性和平台产品市场的丰饶性）：促进多边用户需求协调，因此需要考虑在为一方用户用户提供何种价值之外，还促进多边用户需求协调，因此需要考虑在为一方用户用户提供何种价值之外，还须明确该方用户能够为另一方市场提供何种价值。须明确该方用户能够为另一方市场提供何种价值。需要通过价格和质量结构协调多边市场存在的需求不足和过度需求需要通过价格和质量结构协调多边市场存在的需求不足和过度需求产品或服务具有鲜明的信息产品特征（高固定成本，低边际成本），盈利空间大产品或服务具有鲜明的信息产品特征（高固定成本，低边际成本），盈利空间大l免费经济：实行交叉补贴，借助交叉网络效应实现平
18、台整体盈利免费经济：实行交叉补贴，借助交叉网络效应实现平台整体盈利27Discussionl什么电子市场算成功的电子市场？什么电子市场算成功的电子市场？28B2B电子市场的经济规律电子市场的经济规律 l成功电子市场的特征成功电子市场的特征l足够多的买方和卖方足够多的买方和卖方l保证市场的流动性保证市场的流动性l市场可以对卖方和买方进行细分市场可以对卖方和买方进行细分l细分后，可以提供专门化的增值服务细分后，可以提供专门化的增值服务l没有进行电子商务之前，市场运作效率较低没有进行电子商务之前，市场运作效率较低lB2BB2B电子市场运营商成功的关键因素电子市场运营商成功的关键因素l先进的专业管理和服务先进的专业管理和服务l先入优势先入优势l参与分销和物流参与分销和物流l保持中立地位保持中立地位l资金充沛资金充沛29谢谢！谢谢！
