1、顶楼产品培训 销售部002号文v客户普遍心理认知早期住宅的屋顶设计和施工比较简单，隔热、防水、承重效果都不是很好，在过去“顶层”通常是购房者眼里避之不及的房源，因为顶层受太阳直射面积大，下雨天易积水，出现散热差、容易渗漏的几率比较大，因而住顶楼被形容为处于“水深火热”之中。这些都是过去“顶楼”的负面形象。然而现在商品房的屋顶在设计上比原来复杂很多，加厚防水层、隔热层、保护层，都要经过严格的竣工验收环节监控，符合要求标准才能过关达标，尤其是由知名施工单位建造的工程都不会有大问题，现在的建筑工艺水平已经杜绝了漏雨，燥热的现象，超厚的防雨层，墙体保温设计，隔热设计，避免了漏雨，热，冷的现象，反之是购
2、买顶层的客户会享受到更多的附加价值，私享顶楼的专属权利。我们要做的就是用客观的事实，我们要做的就是用客观的事实，改变购房者的心理认知，赋予顶改变购房者的心理认知，赋予顶层新的观念。层新的观念。v我们应该这样做！客户在心理纠结到底能不能买顶层，值不值？1.态度决定一切：作为一个置业顾问是将不同的产品推荐给不同的消费人群，我们首要做到的是对我们的产品了解透彻，对产品有绝对的信心，或许产品会有一些地方不能令你百分百满意，但是要清楚的知道，每一个产品都有适合它的消费人群，我们要做的就是将最适合的产品推荐给最适合的客户。没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人v我们应该这样做！2.知己知彼百战不殆：首先
3、充分了解我们的产品，将我们产品的优劣势分析出来；最后针对我们自己的产品特性挖掘属于我们的潜在客户，引导我们的潜在客户群。无条件支持自己的产品，以成交为目的主动引导每一位客户，最快速度去化产品v顶层相比其他楼层的优势【优势一：通风、采光、景观、视野好】【优势一：通风、采光、景观、视野好】随着现代城市化的快速发展，土地资源日益稀缺，城市高楼林立，现在住低层，相对阴暗潮湿、同时饱受干扰大“痛苦”。现在很多人渴望能住上带来高度感的顶楼，市场广大客户群体越来越认可高楼层良好的通风、采光、景观等优势。那么在一栋高楼层住宅中谁的通风、采光、景观最好，毫无疑问是顶楼，一览众山小，视野开阔，身心愉悦，饱览整个城
4、市的风景线。【优势二：私密性、宁静、空气清新、污染颗粒含量低】【优势二：私密性、宁静、空气清新、污染颗粒含量低】位居最高点，不用担心隐私泄露，在家可以享受随心所欲的放松，受外界噪音影响小，没有楼上住户的噪音干扰，也不会受楼道邻居上上下下的干扰，因穿行的人少，楼道比较卫生，而且个人空间较多，无噪音污染，享受静谧的居住生活，空气中的灰尘、悬浮颗粒、烟雾等有害气体，高度越高有害物体的含量就越低，享受生态呼吸，保证健康。v顶层相比其他楼层的优势【优势三：楼栋位置好、极致观景享受】【优势三：楼栋位置好、极致观景享受】在同一个小区中，大家分享着同样的绿化、户型、物业管理、配套设施，但是每个社区楼王都占据了
5、社区最好的资源，最好的户型设计，享受最大的楼间距，最好的通风，采光，登高望远，站在高处，举目四眺，视野更宽阔，零死角俯视整个社区最具吸引力景观元素。享受最好观景效果，一系列的优势成就楼王产品的最高价值属性，无论是居住舒适度，还是升值潜力远远大于同社区的其他产品。【优势四：价格低、性价比高】【优势四：价格低、性价比高】高层定价原则是从低层往上累加，但是到了顶层，没加反而降了，在同一个小区中，我们占有和享受着最好的资源，但买顶层，每平方米单价却要比其他楼层少5%至10%。，何乐而不为呢。为什么会这么定价，仅仅为了平衡我们固有的之前关于顶楼隔热保温差的老认识、老观念而已。实际情况是在现有技术、工艺条
6、件下，渗漏问题和隔热保温问题已经完全解决。这其实是一个市场漏洞，现在越来越多的客户意识到了这一点，也就抓住了最好的时机，以抄底的价格却买了最好的产品。v顶层相比其他楼层的优势【优势五：居高临下，独享有天空间】【优势五：居高临下，独享有天空间】站得高自然看得远，高高在上，步步高升，在现代社会的高速发展下，人们需要一个更加舒适的空间来放松自我，享受生活，而顶层则可以给业主提供一个相对私属的环境，独享一方天地，私享一片天空，无疑大大提升了生活的幸福指数以及安全感。【优势六：方便性、实用性】【优势六：方便性、实用性】在雨季节比较干爽，在冬季，采光充足，热气往上走，相对保暖，在夏季高层通风性好，比较凉快
7、，受高度的控制，没有蚊虫，下水管道不会堵，晾晒大型衣被方便，一年四季空气清新，春、秋、冬3季可以感受天台的附加浪漫元素，丰富生活情趣，不受地面噪音干扰，平层屋顶构造，节约成本。v顶层的生活小场景描述1、你可以不用担心有隐私泄露，无论是听觉上的还是视觉上的以及心理上的，你可以开着门睡觉，你可以不用拉窗帘。2、你是社区中早上第一个看到太阳的，冬天可以做到太阳晒屁股，你也是最后一个看到太阳落山的。3、你决对不会被下楼的脚步吵醒，那是相当的安静，你也没有楼上的有人的发出动静的困扰。4、你永远不会被由于下水管道堵塞而往上返臭水。5、你的卫生间很安静，没有楼上冲水时吓人的声音。6、嘻嘻，没有人会在你的头上
8、大小便，风水中有讲究的。7、马路的吵闹离你非常远。8、不用担心楼上的掸灰进入你家窗户。9、不用担心谁家跑水会淹了你家。10、你可以在天台喝着红酒，看着星空数星星。v客户的疑虑【障碍一：顶楼的渗漏问题】【障碍一：顶楼的渗漏问题】【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】【障碍三：生活细节问题】【障碍三：生活细节问题】【障碍四：心理障碍问题】【障碍四：心理障碍问题】v顶楼有利处，当然也有弊端，很难说顶楼的利和弊到底谁大于谁，在我眼里并没有什么太大的弊端，因为我相信科技，更注重的是现实，对于顶楼的利弊就看客户怎么理解了，当然这种顾虑是可以理解的，尊重中国的传统观念，但是可以直接告诉
9、客户真实的好处，和那些在现在已经不太切实际的坏处，让客户自己权衡，对顶楼的价值上，其实在不同人的眼里，这个问题就有不同的答案，有人讨厌，排斥顶楼，有人追捧顶楼，完成了他向往的生活梦想，在到底该不该买顶楼的问题上，客户最关键的是根据自己的居住要求和状况在利弊之间寻找平衡。v客户的疑虑【障碍一：顶楼的渗漏问题】【障碍一：顶楼的渗漏问题】v疑虑分解【障碍一：顶楼的渗漏问题】【障碍一：顶楼的渗漏问题】屋顶防水一般分刚性防水和柔性防水两种。在60-2000年代上，建筑工艺相对薄弱，确实存在漏水现象，但是现在普遍都运用了多层防水处理，并且做了合理的排水系统，而不像过去纯粹的靠自然排水，原先建筑主体采用的都
10、是砖和楼板，现在都是钢筋混凝土浇灌，已经最大限度上降低了漏雨现象。现在普遍楼盘同时采用刚性和柔性两种防水方式，我们就是采用2种相结合的方式，给客户最大的保障，除非是那些偷工减料的工程，但是现在竣工验收环节都很严格，机制在不断完善，想偷工减料，做豆腐渣工程还能通过验收，几乎是不可能，市场已经很规范了。之前都是靠填充泡沫板保暖，时间长会引发渗漏水，以及憎水珍珠岩作为保温材料，日积月累会因保温层中积水太多而引起渗漏且这种渗漏很难修复。但现在保温方式是采用聚苯板，它很薄才厘米左右，不仅保温效果好，且浸在水中取出都不沾水，所以用选材上就规避了造成积水和渗漏现象。而且顶楼平台下面还做了加厚的防水层，保温层
11、，保护层，然后才是我们室内的屋顶。大可放心。【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】v客户的疑虑 担心夏热冬冷，在这一点上我们已经在建筑采取了措施，墙体外有聚苯板保温层和隔热技术处理，达到国家建筑保温隔热的标准。而且热气是往上走，气温指数会比低层更高，而且冬天日照顶层可以享受更长时间的日照标准，不存在寒冷现象，夏天高度越高，气温就越低，而且高层空气流通性好，也会比较凉爽，关键是现在每家每户都有空调，就比如说，到夏天真的热时，一楼都开空调，那我想顶楼也一定会开空调，比如说冬天气温过低时，一楼都开空调取暖，那么我们顶层开空调取暖，这也不为过吧，我就不相信说，一楼就特别凉快，顶楼
12、就是烤箱，没有那么的绝对值。每个项目都有顶楼，全国都有顶楼，没有我们想象中那么的不好，现在的施工工艺和标准比以前大有进步，只要楼顶防水、隔热、保温工艺做得好，你所担心的晒顶、漏雨等现象的出现几率就非常小。【障碍三：生活细节问题】【障碍三：生活细节问题】【障碍四：心理障碍问题】【障碍四：心理障碍问题】v客户的疑虑 担心电梯没电，担心雷击，担心不安全，担心浪费电等等一系列担心都不用担心。现在社区电梯采用的都是双路供电系统，就算市政停电，社区电梯也可以正常运营，而且现在城市发达，停电的机率很小，担心雷击，每个楼栋都设有防雷电设施，也有抗震等级，如果真的是大规模的天灾，那神仙都救不了，担心浪费电，就算真的浪费电，我相信也浪费不到哪去，反而是我们使用的这些电给我们的生活带来了更多的便利与享用。至于心理上的障碍，或者是顾虑以及担忧，那么我想真的是需要自我的突破，用理智的思维模式结合自身需求去做改变，我们能做的就是给您更多的服务，帮助，不能硬性逼您怎样去做决定。v总结与策略感 谢 聆 听！Thanks for listening
