1、项目项目1 1 理解营销沟通理解营销沟通 任务一任务二理解营销沟通的含义与作用理解营销沟通的含义与作用掌握营销沟通过程与构成要素掌握营销沟通过程与构成要素主要学习内容主要学习内容教学目标教学目标 能力目标：能够运用营销沟通过程的各个构成要素，保证正确有效的营销沟通。知识目标：理解营销沟通的含义与作用；识记营销沟通的过程；识记营销沟通中的各个构成要素。素质目标：树立良好的营销沟通意识，培养营销沟通能力。教学情境教学情境 张玲大学毕业后，来到一家大型旅游企业的市场营销部工作。对于刚进入工作岗位的张玲来说，在一个陌生的环境中，她充满了迷茫：不知自己能否胜任未来的工作。自己该如何与领导和同事建立起友好
2、的关系？作为一名营销员，工作中该怎样吸引顾客，拉近与客户的距离？在营销工作中，有哪些沟通工作中？思考：思考：任务一任务一 理解营销沟通的含义与作用理解营销沟通的含义与作用1 1、理解营销沟通的含义、理解营销沟通的含义2 2、认识营销沟通的表现和作用、认识营销沟通的表现和作用情境一情境一 理解营销沟通的含义理解营销沟通的含义 案例导入：王导购的一次成功销售 思考：李先生为什么最后选择购买王琦推荐的这款电脑？知识储备知识储备1 1：沟通的含义沟通的含义 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。一般来说，沟通就是信息的发送者借助一定渠道（也称媒介或通
3、道），将信息传递给既定对象（信息的接收者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。知识储备知识储备2 2：营销沟通的含义：营销沟通的含义 1、营销沟通是一种为实现营销目的而进行的活动。2、营销沟通是一个双向的交流、反馈和理解的过程 3、营销沟通培养的是一个沟通者的能力行为。情境训练情境训练1 1 假定你是苹果电脑的销售员，你会怎样介绍自己的产品？请设计一个简单的向顾客介绍产品的方案。情境二情境二 认识营销沟通的表现和作用认识营销沟通的表现和作用 案例导入：“意外”的关心 思考：1、为什么王先生已经意识到与他搭讪的美眉是销售员，还要让对方邮寄药品呢？2、美眉向王先生的推销体现了营销沟通的哪些作用？知识
4、储备知识储备1 1：营销沟通的表现营销沟通的表现 1、市场调研 2、产品品牌与包装设计 3、产品销售 4、电话营销 5、网络营销知识储备知识储备2 2：营销沟通的作用营销沟通的作用 1、获得信息情报 2、建立营销者与顾客之间的信任关系 3、传递产品信息，促进销售 4、教育引导情境训练情境训练2 2 给你的好朋友写一封信，告诉他/她你在大学学习的专业的开设情况。任务二任务二 掌握营销沟通过程与构成要素掌握营销沟通过程与构成要素1 1、策划营销沟通过程、策划营销沟通过程2 2、理解营销沟通的构成要素、理解营销沟通的构成要素情境一情境一 策划营销沟通过程策划营销沟通过程 案例导入：一次营销沟通失误
5、思考：1、遇到此类事件，营销员小李该怎么处理？2、它反映出营销员小李与顾客的沟通存在哪些问题？知识储备知识储备1 1：信息策划信息策划 1、确定信息范围 2、收集信息 3、信息评估 4、信息整理和分析知识储备知识储备2 2：信息编码信息编码 信息编码是指信息发送者以某种形式（便于传达的）来表达信息的内容。本质上，信息编码就是发送者将其信息与意义符号化，编成一定的文字等语言形式或其他形式的符号。被编码的信息一般受到四个因素的影响：技能、态度、知识和社会-文化系统。知识储备知识储备3 3：信息传递信息传递 信息传递是指通过一定的传输媒介将信息从一个主体传输到另一个主体。信息传递必须依靠一定的渠道，
6、不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。知识储备知识储备4 4：信息接收信息接收 信息通过一定的传输渠道送达接收者，即信息接收的过程。在这一过程中，要注意避开信息传递中的障碍。知识储备知识储备5 5：信息解码信息解码 信息解码是指信息接收者对接到的信息所作出的解释和理解。它是信息接收者将符号化的信息符号还原为信息与意义，并理解其信息内容与含义的过程。知识储备知识储备6 6：信息反馈信息反馈 信息反馈是指信息的接收者在获得信息后或依照信息采取行动后，根据自己的理解、感受和经验提出自己的看法和建议。情境训练情境训练1 1 如果你是一位三星手机的销售员，在接待顾客前，你需要就向顾客传递的信息进行营销沟通
7、规划。请以盖乐世S6为例，描述一下你的营销沟通方案。情境二情境二 理解营销沟通的构成要素理解营销沟通的构成要素 案例导入：三名业务员寻找市场 思考：1、为什么三名业务员发回的电报内容差别很大？2、你最认可哪一名业务员的工作？为什么？知识储备知识储备1 1：沟通主体沟通主体 沟通主体，即信息发送者和接收者。作为信息的发送者，要在发现信息、认知信息的同时，做好对沟通目的与沟通条件的分析与思考。信息的接收者则需要提高自己对信息的理解与感知能力。学会不夹杂主观意识的倾听，有能力分辨信息的真实含义，正确客观地评价信息。知识储备知识储备2 2：沟通客体：沟通客体 沟通客体即主体之间表达意义的信息。信息发送
8、者只有借助信息载体传递信息让对方理解自己的意图，信息就成为沟通双方传递的对象。知识储备知识储备3 3：编码与解码：编码与解码 编码与解码对称的前提条件是双方拥有相同或类似的背景、经验、知识、态度和文化，及相同或类似的代码系统。知识储备知识储备4 4：通道：通道 通道通常作为传递信息的一种媒介物，主要受信息传播者的支配。1、面对面传播 2、媒体传播知识储备知识储备5 5：背景背景 1、传播的心理背景 2、传播的物理背景 3、传播的社会背景 4、传播的文化背景知识储备知识储备6 6：反馈反馈 在整个沟通过程中，信息传递出去后，接收者会对信息的传播者发出一定的信息感受，这就是信息的反馈。(1)正反馈
9、(2)负反馈(3)自我反馈知识储备知识储备7 7：噪声噪声 信息中的噪声主要是指在传递信息的过程中除去信息内容以外，对信息造成的任何干扰。（1）外部噪声：来自于沟通时的外部环境。（2）内部噪声：主要是指沟通双方因为某些思想观念，或者是对对方有一定的成见，或者是在双方交流时精力分散，都会对整个沟通信息的传递产生影响。情境训练情境训练2 2 情境主题：信息的传递。每4-5个学生分成一个小组，学生可自由组合。老师选摘自报纸杂志的一篇文章，选取其中一个小组的某一个学生，把报纸中的信息内容传递给他。紧接着这个同学再把听到的内容传递给本小组的另一个同学，以此类推传递表达报纸中的信息内容。情境训练情境训练2 2 要求：1、老师在传递报纸内容给一个学生时，其他学生应予回避。2、传递信息的工具：传话筒。目的：让学生通过传递信息，理解沟通的过程及构成要素。课后任务课后任务本项目巩固与提高“技能训练”有关题目
